L’immobilier des séniors en France

Des défis stratégiques à relever selon l’étude Precepta

Publié le 09 septembre 2009

    L’immobilier s’intéresse de prêt aux séniors : une population en hausse, au pouvoir d’achat élevé. Ainsi de nombreux promoteurs immobiliers généralistes, et spécialistes se sont positionnés sur le segment des résidences service.

    Cependant l’étude menée par Precepta, expert des stratégies d’entreprise met à jour les défis qu’il reste à relever dans ce secteur.

    En effet, les résidences services connaissent un succès nuancé pour plusieurs raisons :

    - Type de logement onéreux, notamment du fait des nombreux services offerts, ne répondant pas forcément aux attentes des locataires dont les différences sont parfois importantes


    - La plupart des séniors préfèrent rester à la maison le plus longtemps possible. Une volonté soutenue par les pouvoirs publics au travers d’aides aux services à la personne.

    - Le maintien à domicile fait donc principalement concurrence aux résidences service, et dans une moindre mesure : les autres établissements d’hébergement, maisons de retraite ou résidences foyer, plus accessibles financièrement.


    Les trois grands facteurs clé d’une résidence sénior sont définis par les experts de Precepta


  • 1. Affiner la segmentation de la clientèle en amont : par obligation de garantir un seuil minimal de rentabilité, les professionnels ciblent la population la plus vaste possible (allant de 65 à plus de 90 ans). Mais les attentes de ces clients sont trop hétérogènes. Une segmentation plus fine permettra une meilleure adéquation entre les besoins et les services proposés et in fine une plus grande satisfaction générale ;


  • 2. Proposer une offre de services économiquement viable et un mode de paiement équitable : jouer sur le niveau des services proposés dans les résidences seniors, mais surtout sur leur mode de paiement par les copropriétaires constitue l’un des principaux, sinon le principal levier pour faire baisser le niveau élevé des charges. En outre, certains services peuvent être proposés sans être effectivement utilisés, mais restent (injustement) inclus dans les charges. Fournir une offre de services « à la carte » accessibles au gré des envies des occupants et surtout faire payer en fonction des services effectivement consommés, sera ainsi une obligation pour alléger les charges. ;


  • 3. Renforcer les efforts en marketing et en communication : le secteur est caractérisé par un déficit important en matière de communication tant à l’égard des occupants que des investisseurs ou des prescripteurs, rendant l’offre peu visible. Le développement à plus grande échelle du marché ne pourra pourtant se faire qu’avec plus de clarté sur les produits proposés : type de population au sein de la résidence, gamme de services proposés, mode de tarification, avantages fiscaux, etc.



    La diminution attendue du pouvoir d’achat des séniors à moyen terme, rend le défi encore plus imminent pour les promoteurs immobiliers qui seront contraints à repenser des modèles économiques viables, avec une prime substantielle à la clé pour les acteurs capables de proposer une offre réellement différenciée et compétitive.

    L’analyse complète et opérationnelle de Précepta est un véritable outil à destination des dirigeants du secteur pour organiser et hiérarchiser l’information, stimuler la réflexion et préparer les décisions qui s’imposent.


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