Interview de Gonzague de Demandolx, directeur commercial marketing de Réside Études Seniors

A la découverte des résidences seniors Les Girandières et Palazzo

Publié le 27 octobre 2020
Interview de Gonzague de Demandolx, directeur commercial marketing de Réside Études Seniors

Les Girandières et Palazzo, résidences services seniors signées Réside Études. « Confort, services, sécurité et chaleur humaine sont nos 4 piliers fondamentaux »

Crée il y a plus de 30 ans, Réside Études poursuit son développement en misant, notamment, sur les résidences services seniors. Retour sur les perspectives d'un groupe en pleine expansion, aux côtés de Gonzague de Demandolx, directeur commercial marketing de Réside Études Seniors.

La Rédaction

Pour commencer, pouvez-vous vous présenter à nos lecteurs, évoquer votre profil et votre expérience au sein de Réside Études ?

Gonzague de Demandolx

J'ai tout juste 50 ans et j'ai rejoint le groupe Réside Études il y a 8 ans. J'ai d'abord intégré la partie développement et lobby puis, en 2016, la direction marketing. Depuis 2017, j'ai repris la direction marketing et commerciale de la branche seniors du groupe.
Auparavant, dans « d'autres vies », j'ai navigué entre marketing et commerce. Et je sais, donc à quel point ces deux branches doivent travailler ensemble en bonne intelligence, se comprendre.

La Rédaction

Pourriez-vous nous présenter le groupe Réside Études en quelques mots ?

Gonzague de Demandolx

Réside Études est né en 1989. C'est un groupe qui a plus de 30 ans et qui a bien grandi ! Comme son nom l'indique, son activité de départ était celle des résidences étudiantes. Le pari était osé à l'époque car il n'existait pas vraiment d'autre alternative aux logements proposés par les CROUS. Le groupe a su créer le concept de résidences étudiantes et en a fait un produit normé, sécuritaire, avec ses studios de 18m2, son accueil, etc.

En 1999, nous nous sommes développés avec l'appart-hôtel, une forme d'hébergement longue durée pour une clientèle business où les professionnels venant en mission sur quelques semaines ou quelques mois se sentent comme chez eux.

Sur ces appart-hôtels, nous avons développé deux gammes : Séjours & Affaires et Residhome. Si l'activité était déficitaire au début, depuis plusieurs années, le chiffre d'affaires et la marge ont rattrapé ceux de l'activité étudiante.

En 2007, le groupe a racheté Les Girandières. A l'époque, c'était un petit opérateur qui comptait 3 résidences services seniors. Le fondateur est resté dans notre équipe jusqu'en 2016. Cette branche s'est d'abord développée à hauteur de 3 à 5 résidences par an jusqu'à atteindre un développement quasi exponentiel puisqu'aujourd'hui on ouvre entre 10 et 12 résidences Les Girandières par an.

La Rédaction

Parlons plus particulièrement des résidences services pour seniors. Pouvez-vous nous décrire le profil type d'une résidence les Girandières ?

Gonzague de Demandolx

Chaque résidence compte environ une centaine de lots :

  • une trentaine de T1,
  • une soixantaine de T2
  • et une dizaine de T3,

proposés à la location toute l'année. Nous nous attachons à toujours disposer de très grandes parties communes et nous avons un engagement absolu en termes de sécurité. Nous proposons du mobilier de qualité et des locaux bien pensés, ainsi qu'un nombre important de salariés aux services des résidents, offrant ainsi une vraie valeur ajoutée.

La Rédaction

Pour vous, il est donc important de disposer de suffisamment de salariés pour bien s'occuper des résidents ?

Gonzague de Demandolx

Oui, c'est un des points-clés, ce que recherchent nos résidents, c'est la chaleur humaine et la sécurité, et pour cela, le nombre de personnes au service de leur bien-être est primordial. Chez nous, chaque résidence compte un minimum de 17 personnes qui vous chouchoutent.

La Rédaction

Parlez-nous du marché des résidences de services, en France

Gonzague de Demandolx

C'est un secteur en plein essor. Un peu comme chez Réside Études au lancement du marché du logement étudiant, nous sommes partis d'un produit méconnu.
Il y a d'abord une phase pédagogique, pour que le grand public comprenne ce nouveau concept et les différences fondamentales avec l'EHPAD.
Aujourd'hui, je suis persuadé que les résidences services seniors sont un marché en plein devenir, et une solution novatrice pour différentes raisons.
D'abord, du fait de la courbe démographique : un nombre très important de baby-boomers entrent sur le marché, et nous ne sommes qu'au début du phénomène.

De plus, les autres solutions existantes comme le maintien à domicile, l'EHPAD, ou la résidence autonomie / foyer logement ne sont pas toujours adaptées ni accessibles. Parallèlement, on voit émerger une nouvelle tendance : des seniors qui veulent se rapprocher du lieu de vie de leurs enfants, dans d'autres villes que les leurs.
Tout ceci fait qu'il y a donc un vrai avenir pour le marché des résidences seniors. Nous n'en sommes qu'aux prémices, on voit d'ailleurs que les mentalités sont en train de changer, que les gens commencent à connaître ce produit.
Notons également que c'est un véritable avantage pour les groupes ayant l'expérience de ce métier qui nécessite un grand savoir-faire.

La Rédaction

Ce concept existait-il déjà dans d'autres pays avant la France ?

Gonzague de Demandolx

Oui. Nous nous sommes d'ailleurs inspirés de concepts existants au Canada et aux USA comme l'assisting living et les « nursing homes », deux manières de voir différemment les solutions pour seniors. Nous avons fait en sorte de prendre en compte tous les bons côtés de ces concepts américains et de les transférer, en nous demandant de quoi avait besoin un senior trop autonome pour entrer en EHPAD ou qui refuse l'idée d'une vie en établissement médicalisé... Nous proposons une solution pour les seniors autonomes ou semi-autonomes. Certes, les clients les plus aisés auront les moyens de rester à leur domicile en prenant quelqu'un chez eux, mais pour les autres, il n'y avait pas vraiment de solution.

La Rédaction

Pouvez-vous nous décrire en quelques mots l'offre proposée dans vos résidences services pour séniors ?

Gonzague de Demandolx

Nos résidences services seniors sont tournées vers nos 4 piliers : la sécurité, le confort, le service et la chaleur humaine. Les résidents vivent en toute indépendance dans leur propre appartement tout en bénéficiant d'un environnement sécurisé, de la présence de personnel 24/24, de parties communes chaleureuses et d'une offre de services à la carte adaptée aux besoins et aux envies de chacun.

La Rédaction

La sécurité est donc l'une de vos priorités. Pourriez-vous nous expliquer pourquoi et comment ?

Gonzague de Demandolx

Tout à fait ! Quand on avance dans l'âge, la sécurité devient une préoccupation essentielle au quotidien, encore plus si l'on vit seul ou dans un grand espace reculé. Comment se sentir serein dans ses tâches de la vie courante ? Comment continuer à entretenir son domicile quand on aimerait aussi profiter de ses journées ? Qui rencontrer ? Avec qui partager ? En cas d'accident domestique, qui pour aider ?

Notre concept anticipe ces questions. Si un incident intervient par exemple au cours de la nuit, un auxiliaire peut intervenir rapidement pour assister le résident concerné.
A 80 ans un senior sur 2 est déjà tombé. Or, une chute peut avoir de graves conséquences, notamment lorsqu'elle se produit dans la salle de bains. C'est pourquoi nous proposons un médaillon de sécurité (sous forme de bracelet) à tous les résidents. Nous insistons pour que nos résidents le portent, pour que cela devienne un réflexe, comme le fait d'attacher sa ceinture quand on prend sa voiture. La clef de la sécurité derrière le médaillon c'est une véritable équipe compétente sur place et des moyens nécessaires pour intervenir en quelques minutes, de jour comme de nuit. Cette vitesse d'intervention est d'ailleurs un point de satisfaction très important pour nos clients, selon les résultats des différentes enquêtes marketing que nous menons.

La Rédaction

Pouvez-vous nous décrire en quelques mots les animations proposées dans vos résidences services sénior ?

Gonzague de Demandolx

Nous proposons des activités communes (jeux, ateliers) ainsi que des sorties (musées, théâtre). Nous avons également développé notre offre bien-être (yoga, gym douce, coiffure, manucure...) et créé des espaces dédiés modulables pour accueillir les intervenants. Nous organisons aussi différents événements. Au moment du carnaval, par exemple, les résidents se déguisent et convient leur famille. Ce sont de vrais moments de joie. Des activités sont proposées 7 jours sur 7, y compris, donc, le week-end, car on ne veut surtout pas que le samedi et le dimanche, tout s'arrête !
En plus de ces activités, il y a toujours quelque chose à faire. Les résidents peuvent par exemple se retrouver ensemble dans les bibliothèques, les salons et autres espaces communs. L'accueil est également l'une de nos marques de fabrique. C'est une sorte de « place du village », un lieu de passage où l'on vient chercher son courrier, se dire bonjour, discuter... Et bien-sûr il y a le rendez-vous du déjeuner, qui reste incontournable !

La Rédaction

Justement, toutes vos résidences disposent d'un restaurant

Gonzague de Demandolx

Oui. C'est un point essentiel. Les repas sont très importants chez les seniors. Il faut bien sûr qu'ils soient bons, mais surtout, ce sont des moments de partage. L'échange autour de ces repas est toujours très attendu.
Nous n'attendons pas la demande : nous créons l'envie. Nos restaurants sont ouverts du lundi au dimanche, midi et soir.


La Rédaction

Vous vous différenciez également en proposant 2 concepts de résidences seniors, Les Girandières et Palazzo. Pouvez-vous nous expliquer les différences entre ces 2 structures ?

Gonzague de Demandolx

Palazzo est pensé dans le même esprit que Les Girandières, avec encore plus de choix dans les services, les activités et un soin du détail encore plus important (décoration, aménagement, équipements de bien-être et de loisirs...). Toutefois, l'ADN reste le même avec nos 4 piliers fondamentaux : le confort, les services, la sécurité et la chaleur humaine.

La Rédaction

Et côté tarifs ?

Gonzague de Demandolx

Les prix varient selon différents facteurs comme la localisation, le coût du foncier, les matériaux de construction, la décoration etc. Bien que nous ne nous adressions pas à tous les budgets, nos prix restent accessibles et souvent inférieurs à l'idée préconçue que s'en font les seniors.



La Rédaction

Comment choisissez-vous l'emplacement de vos résidences ?

Gonzague de Demandolx

Avec soin ! Entre les centres-villes, les petites couronnes ou les grandes couronnes des villes, le choix n'est pas toujours simple. On s'aperçoit cependant que ce n'est pas toujours l'emplacement qui fait qu'une résidence fonctionne, mais son écosystème. Le fait d'avoir des commerces alentours ou encore de grands espaces chaleureux par exemple.



La Rédaction

Aux Girandières et Palazzo, vous proposez des logements à la location. Quel est le retour des résidents sur cette approche ?

Gonzague de Demandolx

Dans un premier temps, les seniors peuvent avoir une certaine réticence quant au fait de louer leur logement. Cependant, au final, ils se rendent compte que cette solution offre une vraie souplesse. Une souplesse de plus en plus recherchée notamment par des seniors voulant se rapprocher du lieu de résidence de leurs enfants... c'est une vraie tendance.

La Rédaction

Pouvez-vous nous donner quelques chiffres sur le développement prévu pour les résidences seniors du groupe Réside Études, ces prochaines années ?

Gonzague de Demandolx

Nous en comptons presque 50 et nous atteindrons les 60 l'année prochaine. Une quinzaine de résidences sont sur le point d'ouvrir, notamment à Cognac, Massy, Saint-Germain-en-Laye, Niort, Pau, Mèze, Chambéry... la liste est longue. Notre objectif est d'atteindre les 100 résidences services seniors dans 3 ans.

La Rédaction

Concernant vos perspectives de développement, avez-vous des projets d'implantation en dehors de la France ?

Gonzague de Demandolx

C'est déjà le cas. Nous avons notamment ouvert des appart-hôtels au Luxembourg ou encore une résidence étudiante en Belgique. A terme, nous développerons certainement des résidences services seniors à l'étranger

La Rédaction

Investisseurs, mairies... en quoi les résidences-seniors sont-elles attractives ?

Gonzague de Demandolx

Le marché des seniors est stable et peu cyclique. Chacune de nos résidences représente 17 emplois directs et une dizaine d'emplois indirects, non délocalisables. Autant d'électeurs et de taxes d'habitation supplémentaires. Quant aux commerces de proximité, ils récoltent à minima entre 500 000 et 600 000€ de CA. De quoi redynamiser l'économie locale ! J'ajouterais qu'aujourd'hui, les résidences services seniors sont une nouvelle alternative à proposer aux seniors, autre que les EHPAD, pour les personnes autonomes et semi-autonomes.

La Rédaction

Combien de lots sont vendus en investissement en moyenne ?

Gonzague de Demandolx

Chaque année, nous commercialisons 10 à 12 nouvelles résidences seniors ainsi qu'une dizaine de résidences étudiantes et hôtelières, nous vendons donc environ 2 000 lots par an à des investisseurs.

La Rédaction

Un dernier mot à nos lecteurs ?

Gonzague de Demandolx

Pour comprendre à quoi ressemble l'une de nos résidences services seniors, venez nous voir.

Ainsi, vous vous rendrez compte du cadre de vie dans ces résidences, de l'écoute et de l'empathie du personnel, mais aussi de la qualité des parties communes ainsi que de la décoration moderne, que nos résidents adorent. Cela n'a vraiment rien à voir avec une maison de retraite, un ehpad ou autre établissement médical. Et cela tombe bien, ces établissements entrent rarement dans une démarche volontaire de choix de vie pour les seniors. Ils veulent avoir leur appartement, rester autonomes et maintenir du lien social. Ils veulent que leur quotidien soit plus facile et plus sûr. Il y a d'ailleurs de très belles histoires au sein de nos résidences.

Certains résidents ont notamment repoussé au maximum leur venue. Ils sont arrivés relativement fatigués et se sentent à présent en pleine forme.
Cela fait vraiment plaisir. Alors à ceux qui nous lisent : faites l'essai !



Le groupe Réside Etudes c'est :

Le groupe Réside Etudes c'est :
  • 130 résidences étudiantes > pour un CA d’exploitation de 120 Millions d’euros
  • 80 résidences appart-hôtels (hôtelières et/ou étudiantes) > pour un CA d’exploitation de 150 Millions d’euros
  • 57 résidences seniors (Les Girandières et Palazzo) > pour un CA d’exploitation de 70 Millions d’euros

Chaque nouvelle résidence seniors représente :

  • Entre 15 et 20 emplois ETP (équivalent temps plein)
  • Une dizaine d’emplois indirects (kinésithérapeutes, coiffeurs…)
  • Des emplois de support créés au siège social de Réside Études


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